终于，花呗还是在Costco身上找到了灵感

生活从来不会放过我们的钱包。自传出微信在孵化自己的信用支付产品“分付”之后，就被市场冠名为“微信版花呗”；而花呗近日也动作频频，在C端打下一片天下之后，开始向B端“试探”。

花呗面向B端推出了轻会员模式，据蚂蚁金服介绍，该模式结合芝麻信用与花呗延期还款，让消费者无需预付任何费用即可成为会员，先享受优惠权益，到期后再结算会员费；对商家来说，能提升复购率，扩展先享后付的场景。去年吴晓波在“预见2019”的演讲中就表示，会员制将成为2019年最流行的消费者关系模式；从零售行业来看，最好的消费者关系无非是精准把握用户需求，而会员制有望成为“杀手级”应用。

Costco和亚马逊的会员之道

说到会员制，就避不开Costco和亚马逊，前者在美国传统零售集体低迷的环境下，仍然保持着股价和业绩的双增长，后者如今是市值超万亿美元的“电商一哥”，而两者恰都深谙会员之道。Costco相信大家都不陌生了，可以说是靠会员“续命”的奇葩企业。根据2018的财报，营业利润是44.8亿美元，包括了会员费和商业两部分，其中会员费净收益是31.4亿美元，占到70%；公开资料显示，Costco一年的税费在12.6亿美元，也就是卖商品的钱只够交税的。把会员当成企业“护城河”的，Costco可以说是开创者。市场上夸Costco的不在少数，给国内消费者最刺激的好处就是便宜，大份，

除此之外，其实商品好才是其生存之道。

Costco的会员体系很简单，就是定位核心客群，只为他们提供服务。

Costco在美国的消费者定位于中产阶级，有房有车，稳定的工作，这部分人群占20%左右；而一家Costco的SKU不会超过4000，卖的每个品类的商品只选择在中产阶级中最受欢迎的几种，其他的都不卖。这样的模式一方面是帮助中产阶级提高决策效率，另一方面在采购商品时可以快速出货，快速售卖，提高周转率，比如商品在一个月卖完收到回款，但供应商账期通常在3—6个月，

利用中间的时间差就可以白用供应商的钱，比如对于受欢迎的商品自己生产，进一步压低价格。

亚马逊和Costco的会员制又有所不同，又基本相似；不同的是面对的客群更为广泛，相似的是针对客群提供的特制服务。亚马逊第一次推出会员服务是在2005年，那个时候物流慢是电商企业普遍遇到的问题，亚马逊Prime会员就以79美元一年的价格提供免费两日送达。

后来的调查显示，物流快成为美国消费者成为Prime会员的主要原因；而后亚马逊提供的服务则更为精细，在2017年的调查中，亚马逊发现18—34岁年龄段的用户占39%，提高会员粘性就要满足年轻一代的需求，Prime开始增加《了不起的麦瑟尔夫人》等热门大片，音乐，游戏装备......其实当时亚马逊在推出Prime会员两日送达的时候，很多人都在骂，普遍认为会员费兜不住为此付出的物流成本，但他们忽视了不管物流还是电视剧，都是前期的服务投入，

会员“入坑”之后，复购率是惊人的。

CIRP的数据表明，2018年四季度末美国的亚马逊会员达到1.01亿，会员每年花1400美元，非会员每年花600美元，100多美元的会员费撬动了额外800美元的支出。

专注做一件事

其实不管是亚马逊还是Costco，他们的会员制只围绕了一件事，为分层用户提供最能解决痛点的服务；而亚马逊在美国风生水起，最后却败走中国，究其原因，是没能抓住中国用户的痛点，物流而言国内电商提供的是免费服务，国内版权至上的意识也未能形成。会员制由来已久，而最近几年似乎被国内各大电商重新重视起来；阿里推出的88VIP，京东Plus会员，苏宁SUPER，网易考拉黑卡，小红书小红卡......

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